“Salesforce以270億美元收購(gòu)Slack”。這是全球軟件史上的第二大收購(gòu)案例，也是Salesforce今年第二次進(jìn)入到公眾視野里。
而上一次，是7月份，它以1792億美元市值超越甲骨文，成為軟件行業(yè)僅次于微軟的第二大廠(chǎng)商。
作為SaaS鼻祖出道的Salesforce，將自己的功能進(jìn)一步拓展，這次把目光瞄向了協(xié)同辦公。至此，它的版圖已經(jīng)涵蓋了商業(yè)辦公所覆蓋的幾乎所有領(lǐng)域。
有人說(shuō)，收購(gòu)了Slack的Salesforce，將進(jìn)一步加劇與微軟的競(jìng)爭(zhēng)。孰能登頂，將成為未來(lái)軟件領(lǐng)域的第一大焦點(diǎn)。
巨頭身后，愿做其門(mén)徒的國(guó)內(nèi)企業(yè)不在少數(shù)。紛享銷(xiāo)客、八百客、紅圈營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售易…喊過(guò)“中國(guó)版Salesforce”的廠(chǎng)商不在少數(shù)。甚至連用友這類(lèi)傳統(tǒng)軟件大廠(chǎng)商，也暗搓搓想要對(duì)標(biāo)Salesforce的萬(wàn)億市值。
中國(guó)的To B市場(chǎng)目標(biāo)清晰，珠玉在前。但為什么Salesforce的中國(guó)門(mén)徒們始終打不開(kāi)局面，甚至是走向消亡？是誰(shuí)在折磨并殺死著他們？
01
中國(guó)版的Salesforce不是Salesforce
紛享銷(xiāo)客誕生的時(shí)候，自詡的不是“中國(guó)的Salesforce”，而是“中國(guó)的yammer”。
作為“企業(yè)版的Facebook”，yammer撬動(dòng)了美國(guó)企業(yè)社交市場(chǎng)。到2012年被微軟以12億美元收購(gòu)的時(shí)候，yammer在全球有近20萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)、500萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，是典型的“小而美”企業(yè)。
模仿yammer，紛享銷(xiāo)客做了漢化版的企業(yè)社交產(chǎn)品，很快落得一地雞毛。這是紛享銷(xiāo)客第一次感受到To B市場(chǎng)之難：
層級(jí)森嚴(yán)的公司里，沒(méi)有人指望用社交軟件拉近同事、上級(jí)的距離，更沒(méi)有公司會(huì)輕易為一個(gè)新產(chǎn)品掏錢(qián)。
第一次碰壁之后，紛享銷(xiāo)客決定改頭換面。
2013年，創(chuàng)始人羅旭喊話(huà)：“不要拿我們和Yammer比了，我們更想做Salesforce”，遂浩浩蕩蕩轉(zhuǎn)向CRM領(lǐng)域。
這一次，紛享銷(xiāo)客只做銷(xiāo)售任務(wù)管理，目標(biāo)是為中小企業(yè)管理客戶(hù)資源。繞開(kāi)了企業(yè)社交的坑，紛享銷(xiāo)客的碗里終于出現(xiàn)了零星的付費(fèi)客戶(hù)。
但更大的坑——企業(yè)付費(fèi)意愿，終究是躲不過(guò)。
釘釘最初入場(chǎng)的時(shí)候，紛享銷(xiāo)客對(duì)它“即時(shí)通訊”的定位并不以為意。但當(dāng)釘釘增加了日志、審批、客戶(hù)資源管理等越來(lái)越多的功能，紛享銷(xiāo)客意識(shí)到不對(duì)勁了。
當(dāng)阿里砸下數(shù)億補(bǔ)貼，宣布釘釘向所有中小企業(yè)開(kāi)啟免費(fèi)試用時(shí)，羅旭再也坐不住了。2015年10月，眼看2億元的全年銷(xiāo)售目標(biāo)勝利在望，紛享銷(xiāo)客突然開(kāi)始大舉投放廣告。
鋪天蓋地的廣告，成為深不可測(cè)的資金黑洞。僅僅1年多，紛享銷(xiāo)客營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)直飆億元級(jí)別。燒得最熱的時(shí)候，紛享銷(xiāo)客似乎忘了，自己在以剛過(guò)D輪融資的小身軀與龐大的阿里帝國(guó)抗衡。
堅(jiān)持到2016年年中，紛享銷(xiāo)客崩塌了。先是停止免費(fèi)，再是大規(guī)模裁員，而后是長(zhǎng)達(dá)18個(gè)月的沉寂。
等到它再度復(fù)出的時(shí)候，業(yè)內(nèi)人士說(shuō)得最多的一句話(huà)便是：“紛享銷(xiāo)客還活著啊”。
02
難于上青天
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)7年，紛享銷(xiāo)客又站在了起始點(diǎn)。這一次，它做起了聚合OA、通訊等多樣化功能的大CRM產(chǎn)品，但還是繞不開(kāi)大廠(chǎng)的威脅。
但它不是個(gè)例，紛享銷(xiāo)客的坎坷，只是中國(guó)原生SaaS廠(chǎng)商的縮影。
做了10年HR SaaS的北森云，一直在融資，從未真盈利，核心戰(zhàn)略幾乎是每年調(diào)整一次，虧損卻越滾越大；
同樣做CRM的銷(xiāo)售易歷經(jīng)8年8輪融資，模仿Salesforce栽到谷底后，發(fā)誓“不做Salesforce的中國(guó)翻版”；
而Salesforce最忠實(shí)的學(xué)徒八百客，最新一次的大新聞是2011年獲Salesforce注資，此后在江湖甚少露面。
萬(wàn)億元市值的Salesforce，本是中國(guó)廠(chǎng)商趨之若鶩的理想，但照本就搬的企業(yè)，無(wú)一例外全都滑入泥潭。
Salesforce究竟有何“魔力”？
“從小到大”四個(gè)字，高度概括了Salesforce的成長(zhǎng)歷程。
1999年，Salesforce從中小客戶(hù)CRM市場(chǎng)切入，開(kāi)創(chuàng)了SaaS先河。彼時(shí)Oracle、SAP等廠(chǎng)商對(duì)租賃式收費(fèi)、高標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS模式很不屑一顧，放任Salesforce在中小企業(yè)SaaS賽道上狂奔了9年。
2008年，Salesforce已經(jīng)積累了5萬(wàn)穩(wěn)定付費(fèi)用戶(hù)、10億美元以上營(yíng)收規(guī)模，便開(kāi)始向大客戶(hù)市場(chǎng)拓展。搭建了強(qiáng)有力的PaaS平臺(tái)，Salesforce用靈活的定制服務(wù)俘獲了大廠(chǎng)商們的芳心。
直至今年，Salesforce市值超越甲骨文，宣告了SaaS對(duì)傳統(tǒng)軟件模式的勝利。
先用簡(jiǎn)單、高標(biāo)準(zhǔn)的工具型產(chǎn)品吸引小客戶(hù)，等產(chǎn)品更完善、生態(tài)更健全的時(shí)候，再攻入大客戶(hù)市場(chǎng)，“從小到大”這條路任誰(shuí)看來(lái)，都是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，沒(méi)什么毛病。
但唯獨(dú)在中國(guó)錯(cuò)綜復(fù)雜的To B市場(chǎng)行不通。
先看一組數(shù)據(jù)：
全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)編寫(xiě)的《我國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書(shū)披露，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均生命周期只有2.9年，有60%的民企在5年內(nèi)破產(chǎn)，85%的在10年內(nèi)死亡；
而在美國(guó)和日本，中小企業(yè)的平均壽命分別為8.2年、12.5年，甚至優(yōu)于中國(guó)大公司7到9年的平均壽命。
與此同時(shí)，中國(guó)中小企業(yè)數(shù)量占市場(chǎng)總體的98%以上，其中完成信息化建設(shè)、有穩(wěn)定信息化付費(fèi)需求的企業(yè)只有10萬(wàn)量級(jí)；
而在美國(guó)，這個(gè)數(shù)字是2000萬(wàn)。
長(zhǎng)尾、生命周期短、付費(fèi)需求弱，對(duì)To B服務(wù)商而言，是低付費(fèi)意愿、低客戶(hù)價(jià)值、高獲客成本。而這些點(diǎn)對(duì)SaaS廠(chǎng)商而言，是幾乎不可能盈利的商業(yè)模式。
軟件領(lǐng)域的經(jīng)典公式是，公司利潤(rùn)=客戶(hù)數(shù)目*（客戶(hù)價(jià)值-獲客成本）-研發(fā)成本。前有大量研發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施投入，后卻是一時(shí)難以填回本金的小額、分期租賃收入，這說(shuō)明：高續(xù)費(fèi)率是SaaS續(xù)命的關(guān)鍵。
但很明顯，在平均活不過(guò)3年的中小企業(yè)里，這樣的條件不滿(mǎn)足。
即便在愿意續(xù)費(fèi)的群體中，B端服務(wù)商們卻又面臨著另一個(gè)難題：需求多樣化。
生命周期短、管理制度不完善等因素導(dǎo)致了中國(guó)To B市場(chǎng)需求五花八門(mén)的現(xiàn)狀。
對(duì)于這點(diǎn)，Salesforce也深有體會(huì)。兩進(jìn)兩出中國(guó)市場(chǎng)，Salesforce始終沒(méi)有找到應(yīng)對(duì)中國(guó)的策略，風(fēng)靡國(guó)外的通用型CRM到了中國(guó)，嚴(yán)重水土不服。
以一敵十尚且可以hold住，以一敵成百上千，必須要有定制化能力的平臺(tái)才能做成。對(duì)于企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們也更愿意和平臺(tái)打交道，而非和零散的通用服務(wù)商一個(gè)個(gè)對(duì)接。
這客觀上催生了“大平臺(tái)”趨勢(shì)。而大客戶(hù)與“大平臺(tái)”，天生是一對(duì)。
于是，“得大客戶(hù)者得天下”的呼聲越來(lái)越高漲。走過(guò)彎路的銷(xiāo)售易、北森們，紛紛調(diào)轉(zhuǎn)方向。
但這里同樣是hard模式。
盡管大客戶(hù)信息化程度高、不差錢(qián)，也更樂(lè)得嘗試SaaS這種新事物，但這和服務(wù)好他們、真正打入市場(chǎng)是兩碼事。
因?yàn)榇罂蛻?hù)的SaaS是“買(mǎi)方市場(chǎng)”。大客戶(hù)從不缺服務(wù)商，但SaaS廠(chǎng)商很缺大客戶(hù)。
在他們的算盤(pán)里，一定是想分期付著白菜的錢(qián)，讓SaaS廠(chǎng)商操賣(mài)面（bai）粉的心。于是，原本應(yīng)該是一手交錢(qián)一手交貨的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品，變成了曠日持久的項(xiàng)目。
ToBeSaaS公眾號(hào)作者、在軟件領(lǐng)域有多年經(jīng)驗(yàn)的戴珂就曾表示，在做軟件的印象中，沒(méi)有一個(gè)大客戶(hù)不是把產(chǎn)品搞成一個(gè)大項(xiàng)目的，而且是項(xiàng)目越大越好。
一旦云服務(wù)廠(chǎng)商給了大客戶(hù)以超越SaaS業(yè)務(wù)范圍的期望值，那么廠(chǎng)商就會(huì)突破SaaS邊界，而這是SaaS廠(chǎng)商最不擅長(zhǎng)的。
況且大客戶(hù)市場(chǎng)早已是軟件廠(chǎng)商的天下。2019年，用友、浪潮、金蝶在ERP市場(chǎng)占有率合計(jì)78%。
這些軟件廠(chǎng)正轟轟烈烈地做云轉(zhuǎn)型。他們的野心遠(yuǎn)不止ERP這么簡(jiǎn)單。
在2019年的某次企業(yè)峰會(huì)上，用友創(chuàng)始人王文京一連用了“綜合型”、“融合化”、“生態(tài)式”三個(gè)詞形容自己的“企業(yè)服務(wù)平臺(tái)”定位。成為ERP、OA、CRM等多功能一體的集大成者，是用友、金蝶、浪潮們共同的夢(mèng)想。
相比于原生SaaS廠(chǎng)商，有大客戶(hù)渠道的軟件廠(chǎng)商做云顯得順利很多。有多順利呢？
用友、金蝶轉(zhuǎn)型1年多，云收入過(guò)億，輕松超過(guò)紛享銷(xiāo)客們辛苦了七八年的成果。
選擇站隊(duì)還是金雞獨(dú)立，原生廠(chǎng)商們的態(tài)度也很明顯。先是TurboCRM投入了用友的懷抱，后是紛享銷(xiāo)客獲金蝶5000萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資。
但從融合情況來(lái)看，并不理想。
用友不懂客戶(hù)管理，TurboCRM不懂進(jìn)銷(xiāo)存，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)不理解、不配合，最終打造了個(gè)費(fèi)力不討好的產(chǎn)品，沒(méi)有代理商愿意推廣買(mǎi)單?！巴伯悏?mèng)”多年，昔日CRM領(lǐng)軍企業(yè)TurboCRM，就這樣埋沒(méi)在和用友格格不入的土壤里。
2018年，紛享銷(xiāo)客加入金蝶。能否在大軟件廠(chǎng)面前保持話(huà)語(yǔ)權(quán)，能否成功打入金蝶渠道，是紛享銷(xiāo)客面臨的新挑戰(zhàn)。
紛享銷(xiāo)客融資歷程 圖源：巨潮制作
焦頭爛額、不得其入、資本癮君子，似乎成了這些年SaaS廠(chǎng)商們的主旋律。望向窗外，野蠻人卻來(lái)敲門(mén)了。
03
大廠(chǎng)攪局
“做一款辦公軟件，實(shí)現(xiàn)你的所有需求，讓你用到爽為止”，這是2014年釘釘誕生的使命。
它是花名“無(wú)招”的陳航，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在湖畔大學(xué)不眠不休8個(gè)月研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，所以基因里就帶著狼性。
從即時(shí)通訊開(kāi)始，它的版圖已經(jīng)延伸至辦公軟件、行政審批、招聘、進(jìn)銷(xiāo)存管理…沒(méi)有人知道釘釘?shù)倪吔缭谀睦?。與此同時(shí)，聯(lián)合了藍(lán)凌、Tower等外部獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，站在阿里肩膀上的釘釘，正逐漸從工具轉(zhuǎn)向平臺(tái)。
OA、CRM、ERP廠(chǎng)商們愈發(fā)不安了。不和釘釘合作的廠(chǎng)商，眼看著釘釘用開(kāi)放、免費(fèi)策略聯(lián)合起來(lái)的生態(tài)越做越大；和釘釘合作的廠(chǎng)商，又時(shí)時(shí)擔(dān)心未來(lái)它會(huì)自行開(kāi)發(fā)競(jìng)品將合作者踢出局。
年僅6歲的釘釘，成為了全行業(yè)覬覦又忌憚的對(duì)象。截至2019年6月30日,釘釘用戶(hù)數(shù)突破2億,企業(yè)組織數(shù)突破1000萬(wàn)，是全球最大的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。
垂涎這片市場(chǎng)的不止阿里騰訊。目前推出自家移動(dòng)辦公產(chǎn)品的，還有字節(jié)跳動(dòng)、京東、美團(tuán)、華為、百度，數(shù)得上名的巨頭公司都來(lái)了。
熱度最高的當(dāng)屬字節(jié)跳動(dòng)旗下的飛書(shū)。
“脫口秀大會(huì)嘉賓的稿件都是笑果文化四、五個(gè)編劇在飛書(shū)上改的?！?1月18日，在字節(jié)跳動(dòng)“2020飛書(shū)未來(lái)無(wú)限大會(huì)上，脫口秀演員龐博調(diào)侃道。
在2019年正式發(fā)布以前，飛書(shū)在字節(jié)內(nèi)部已經(jīng)試用了4年。超越IM、OA、辦公等工具產(chǎn)品，它直接定位為“一站式的企業(yè)協(xié)作平臺(tái)”，誓要成為“下一代的工作方式”。
薪人薪事、PingCode、ProcessOn、暢捷通、赤狐CRM、小豬民宿…為飛書(shū)站隊(duì)的合作伙伴達(dá)到了幾十家。年僅1歲的飛書(shū)，看起來(lái)氣勢(shì)不小。
但是在軟件廠(chǎng)商和原生SaaS廠(chǎng)商兩大陣營(yíng)眼里，釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)，是徹頭徹尾的“攪局野蠻人”。
“阿里的使命是為中小企業(yè)而活”；
“飛書(shū)向中小企業(yè)免費(fèi)開(kāi)放3年”；
“飛書(shū)定下來(lái)的是5-10年目標(biāo)，暫不考慮盈利”
這些漂亮的場(chǎng)面話(huà)，是用戶(hù)免費(fèi)的狂歡，是其他廠(chǎng)商的噩夢(mèng)。
用C端“燒快錢(qián) 打快拳”的方式打B端，好不容易培養(yǎng)起來(lái)的B端付費(fèi)用戶(hù)，突然被大廠(chǎng)吸引走了，一夜間摧毀了原有B端服務(wù)商苦苦耕耘多年的市場(chǎng)。
企業(yè)客戶(hù)嘗到了免費(fèi)的甜頭，加深了對(duì)B端服務(wù)免費(fèi)、廉價(jià)的認(rèn)知?！盎ヂ?lián)網(wǎng)廠(chǎng)商攪局，培養(yǎng)出企業(yè)極低的付費(fèi)意愿，讓整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境變得很不健康”，曾有軟件廠(chǎng)商高管憤怒表示。
跟著燒錢(qián)，他們的下場(chǎng)很明顯——紛享銷(xiāo)客昔日的悲劇就是鮮明反例。專(zhuān)注產(chǎn)品，成了這些廠(chǎng)商的唯一出路，代價(jià)就是忍受“野蠻人”的一再砸門(mén)。
另一邊，互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商的日子也不是那么好過(guò)。
“一時(shí)燒錢(qián)一時(shí)爽，一直燒錢(qián)一直爽”，成立6年的釘釘，動(dòng)輒放出億元補(bǔ)貼計(jì)劃，迄今未能盈利。
“釘釘崩了”、“釘釘反人性”、“最煩釘釘”這些熱詞時(shí)常掛網(wǎng)，數(shù)億補(bǔ)貼卻常常換來(lái)用戶(hù)差評(píng)，釘釘或許很苦澀。
而言之鑿鑿“不考慮盈利”的飛書(shū)，又何嘗不是透露著對(duì)盈利模式的迷惘呢。
桐城市電子商務(wù)公共服務(wù)平臺(tái)
桐城電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園
